出品|三言财经

作者|雨霖

之前，三言财经曾报道过市场上的筹款平台或多或少存在审核漏洞，此外这些公司旗下的“互助”业务也不同程度存在诱导用户、文案宣传不明等问题。

不过，水滴公司却于近日宣布成功完成C轮融资超10亿元，创下2019年上半年互联网健康险与健康保障领域融资的最高纪录。

质疑风波之后，水滴公司却仍成功融资，这背后的逻辑是什么？借此机会，三言财经与水滴公司联合创始人兼水滴互助业务总经理胡尧聊了聊。

回应质疑：用户预充值金额属于自己 随时可退 并非引导充值

三言财经此前针对互助业务调查中，主要提出以下三点疑问：

为什么在推广宣传中存在加入金额不同的现象？

为什么按照宣传缴纳参与费用后提示“余额不足”？

水滴互助、轻松互助这种服务具体如何收取费用？

具体而言，互助业务在推广宣传中，存在不同用户加入金额不同，比如有人需要以3元每人的价格加入，而有的人则可仅花费1元每人的价格加入计划；

其次，互助业务宣传中以“xx元享受数十万互助保障”为宣传语吸引用户加入，而一旦用户加入，系统则立刻提示余额不足，引导用户继续充值；

另外，有互助用户反应称即使符合申请互助金条件的患者，也仍然需要缴纳数千元审核费用，这些情况在加入计划时并未被平台告知。

针对大众较为关心的互助业务问题，水滴互助业务负责人胡尧指出，首先，用户充值进平台的钱款应称之为“预充值”，并不是“费用”的概念。因为其并不存在归属权转移，资金进入平台后，由水滴互助委托的银行账户存管，这些钱实际上仍属于用户自己。

另一方面，用户加入计划时充值金额大小并不和其享有的权利和义务直接关联，充值额度不同，会员权利和义务也并不改变。平台资金流向公开透明，用户也随时可以申请退出。

其次，胡尧告诉三言财经，很多用户反馈自己因忘记充值或者忽视充值导致无法享受互助服务，因此平台以系统提示充值方式，防止用户因余额不足造成无法使用服务。而据三言财经此前调查，水滴互助客服也曾表示该提示可以忽视，仅是建议充值。

至于水滴互助业务收取费用问题，胡尧称互助业务目前仅以8%服务费的微利模式运营。2019年3月后，水滴互助免去了第三方审核的调查费用，用户申请互助金审核将不再收取第三方调查费。

胡尧也坦言，平台目前的确存在部分用户加入计划多年后，申请互助金时被告知不符合健康条件的情况。一方面造成这种情况的原因系用户加入计划时未了解清楚计划条款等信息；另一方面平台将会加强相关条款条件公示，以减少出现该问题的几率。

半年斩获近16亿融资  将发力人才和科技建设 融资与否不影响互助业务发展

水滴公司C轮融资斩获超过10亿元人民币，本轮融资由博裕资本领投，腾讯公司、中金资本、高榕资本等知名投资机构跟投。并且，本轮融资是今年上半年水滴公司获得的第二笔融资，今年3月，水滴公司曾宣布获得近5亿元B轮融资。仅上半年，水滴公司就已获得近16亿元融资。

胡尧告知三言财经，本轮融资过后，公司将在人才建设和科技能力发展中持续发力，推动各项业务健康发展。

目前，水滴公司发展一定程度上依赖于融资，不过针对水滴互助业务而言，融资与否并不制约互助业务发展。未来，水滴互助将更加融入于微信带来的社会化场景，更好的发挥水滴互助产品优势。

胡尧表示，当前市场消费者需求不同，水滴公司各大业务也是针对不同消费人群开发。不存在公司侧重于某一项业务。水滴互助服务主要面对中等收入以及中低收入群体，为这一部分用户提供性价比高的健康保障服务。

融资是社会企业的润滑剂 将有更大空间探索自我造血能力

德云社演员吴鹤臣筹款事件之所以引发大众对水滴筹的质疑，一方面是因为其被曝出经济条件较为富裕，另一方面则是大众对社会企业的社会价值和商业价值的认知偏差所导致。

很多人认为，社会企业的社会价值和商业价值是对立的。以水滴互助业务为例，有网友质疑其收取管理费是一种“违背良心”的操作。因为大众对这类服务往往有着其应该是“慈善机构”的认知，一旦发现互助服务有商业行为，则会产生抵触情绪。

其实，水滴互助是具有商业属性的社会企业。胡尧曾在采访中指出，水滴互助是一种“共益”模式，并不是慈善企业，本质上是一家商业互联网公司。商业公司首先需要做到的是养活自己，所以，收取管理费是为了让公司持续经营下去，让网络互助服务惠及更多人群。

据胡尧介绍，水滴互助已经稳定运营三年多，服务了超过7000万会员，并有3900多人获得互助金。这一切都离不开技术、运营、理赔团队的专业服务，由此产生的运营成本一直由水滴互助平台进行补贴，今年3月1日起，水滴互助才按照行业通用做法收取8%管理费。

水滴公司创始人兼CEO沈鹏曾在采访时提到，商业就是最大的公益，但大众对于社会企业属性的公司有更多期待，过于商业化运作则会引发大众质疑，但是如果完全摒弃商业化，纯粹以社会价值发展则又面临如何可持续发展的困境。如何平衡商业化和社会价值，是水滴公司这类产业时时刻刻需要考虑的问题。

除了平衡商业化和社会价值之间的关系，充足的资金支持还意味着公司有探索更健康的自我造血能力和可持续发展的盈利模式空间，之后实现更长期的支持公益事业发展，形成良性循环。

网络互助进入3.0 下沉市场是战略目标

除了解决上述问题，融资同样是水滴互助未来发展方向的重要资源支持。水滴公司创始人兼CEO沈鹏年初表示，2019年公司战略方向之一便是服务范围“下沉化”。据此前有关数据显示，目前我国有超过70%的人处于下沉市场。一二线城市居民约为3.9亿人，三线以下城市及农村、乡镇地区居民规模多达10亿人。如此巨大的市场规模相当于美国人口的三倍。

水滴互助负责人胡尧同样表示，目前网络互助3.0时代已经到来，头部互助品牌市场占有率不断提高，马太效应也更为明显。当前市场初步教育也已经完成，用户对互助服务了解深刻。这就需要更精细化的运营和产品设计以及优质多元化的产品组合满足用户需求。

下沉市场将是水滴互助下一步的战略目标。

人社部去年10月披露的信息显示，我国基本医疗保险覆盖人数已超13.5亿人，已基本实现全民参保。但医保、社保这类公共医疗保障仅覆盖基础医疗需求。人们对于大病重疾抵抗力仍然较低，尤其是对于中低收入群体，商业保险门槛较高，网络互助业务恰好填补市场需求。

据悉，目前，水滴互助已拥有超过7000万会员。也已经为3900多位会员赔付了超过5.4亿元互助金，并且水滴互助超过70%的用户分布在“下沉市场”。互助业务将继续向下沉市场发力，让更多人使用互助服务。

本轮巨额融资将会进一步促进水滴互助业务的下沉战略，实现其“保障亿万家庭”的公司使命。

以下是本次采访文字实录：

三言财经：水滴互助业务为什么有加入渠道，不同用户手机充值金额不同现象？

胡尧：首先，用户所充值的互助金并不是“费用”的概念。因为费用意味着归属权的转移，但是事实上整个水滴互助业务模式中，用户所充的金额是预充值，是属于用户自己的钱。

采用T+1的方式，用户预充值的钱款自动从微信支付到存管户，由银行代为监管。并且我们定期做资金使用公示、会员互助事件公示以及打款公示。

因此，资金流向是透明的。其次，用户充的钱款实际上属于自己，随时可以申请退出。

另一方面，无论用户预充多少钱，都和他享有的权利和义务没有直接关联。并不会因为充值的额度不同，而导致权利和义务带来改变。

本质上在整个水滴互助的模型里面，用户需要保证余额的充足，才能够保证他享有的保障。所以用户如果预充的低一些，可能在后续就要更快或者更频的去充值保证余额的充足。如果他一开始充的多一些，后面可能充值的频次会低一些。

那么本质上不同的额度，其实是我们整个互联网运营的运营方式，并不带来整个权益和义务的不同。

三言财经：用户充值以后就不断提示你余额不足，就要充更多的钱，这是一种营销技巧吗？

胡尧：这不是营销技巧。用户只要保证余额充足，能够每一期参与分摊，就享有互助业务保障，水滴互助会员攻略和条款里面有明确规定。

为了保证会员权益，因此需要保证余额充足。此外，有非常多会员向我们反馈称自己平时没有时间或者忽视了余额状态。因此，为了防止用户余额过低却忘记充值，我们采用了系统提醒设置。

三言财经：那么微信公众号宣传链接，充值按钮下方已阅读那个用户协议，没有任何引导用户提前查看或者强制他查看，是否有意淡化条款。

胡尧：我们并未有意淡化这件事情。实际上在水滴互助业务中，用户加入条件包括很多环节。用户完成充值后，在几乎每一个环节中都存在使用条款提示。用户随时都可查看水滴互助业务服务协议，比如健康条款、用户公约等。

例如用户加入之后，系统会推送消息，确认用户健康条件。另外，用户加入服务之后，在App中“我的水滴”菜单以及公众号首页，均可以查看服务条款。

实际上在一线互联网大厂也均采用类似模式，我们认为这是比较普遍的营运模式。

三言财经：在微信公众号宣传链接中，点击加入，就会直接跳转到充值页面。为什么不提前强制告诉用户，或者可能需要月交费、互助金发放条件这些内容呢？

胡尧：首先，在产品整个生命周期的环节中，每一步相应规则要素我们均有相应告知。举例来说，在水滴充值界面，系统会明确告知未来一段时间可能消耗的金额。比如用户充9元或者30元，系统会告知用户对应的保障时长。

三言财经：用户不幸患病以后，申请互助金所需要的审核流程是什么样的？收取多少的费用。

胡尧：水滴互助从2019年的3月起，水滴互助申请互助金审核流程免费。

申请流程如下，水滴互助公众号设有相应入口。当用户需要申请互助金时，可以通过在线申请。用户需要填一些基本的申请表单。包括患者的病症以及确诊时间等信息，同时提交用户病例报告和出入院证明等信息，这些材料也都在基本条款中写明。

材料交齐之后，水滴互助内部审核人员会进行内部审核。所谓内部审核，主要是审核用户是否符合会员公约和条款规定。比如患病情况、是否过了等待期、以及是否符合健康条款等，之后进入第三方调查环节。

而第三方调查，实际上类似于保险公司第三方公估和调查的过程。具体审查中，我们通过实地走访医院以及患者的家庭调查，还包括面访患者的公司或者学校调查，确认患者真实情况。

第三方调查后，用户材料还需经过水滴互助组织的专家审核。水滴互助拥有强大专业能力的专家团队负责审核。

全部审核结束后，符合发放互助条件，水滴互助会发起全员的公示。公示是征求社会化监督的模式。七天公示期如果大众没有疑义，则会在七天之后给患者打款。

很多用户抱怨的所谓审核费，实际上是在进行第三方调查的时候，第三方调查公司收取的相关费用。在2019年3月之前，用户需要缴纳调查费给第三方调查机构，同时水滴互助也为每一个用户提供第三方开具的调查费收据和发票。

目前，3月1号起开始水滴互助完全不收取该费用。

三言财经：那整个审核的流程大概要多久？

胡尧： 根据统计，大概60%的用户是在1-2个月内审核完成。

主要审核时间影响因素有多方面，例如用户自己提交材料所需的时间。可能有部分用户治疗和用户住所以及医院等不在同一个地方，当需要提交病理报告、入院证明等信息时，用户需要往返医院领取材料手续，这些较为消耗时间。

三言财经：是否存在用户加入计划多年后因病申请互助金，却被告知不符合条件的情况。

胡尧：该情况实际上一定程度上是存在的。导致这类情况的原因可能包括用户加入服务时，对于互助业务健康要求、等待期、保障的范围等信息，没有确认清楚。

对水滴互助来说，无论是用户的加入还是互助审核环节，水滴互助会统一、公平的依照会员公约和条款来进行公示和审核。

三言财经：水滴互助会收取一定的管理费，管理费是否会以这些费用为收入来源，补贴水滴公司的各项成本开支。

胡尧：不会。水滴互助是独立运营的业务，虽然会存在和公司其他业务协同合作，但是收入上是各自独立的。

三言财经：如果用户因病申请互助金并且审核成功，但却在放款前去世，这种情况下该笔互助金如何处理？

胡尧：将作为遗产交由该用户的法定继承人。

三言财经：本次融资的金额如何分配，会重点扶持哪一个业务？

胡尧：首先，融资会大幅度应用于水滴公司人才建设和科技能力建设上，这也是公司整体能力的提升。

在未来的发展上，其实，我们本质上并没有明显侧重于哪一个业务，每个业务都会更加独立、积极的发展。

三言财经：融资以后水滴互助会如何蜕变，然后水滴互助未来的发展目标是什么呢？

胡尧：水滴互助的初心是保障中国亿万家庭，让更多中国人能够得到一份抗癌保障。同时水滴互助业务是作为整个中国社保和医保体系的重要补充以及大病保障的重要补充。

而且，我们的产品体验也会不断的迭代和优化。

中国民众收入情况不同，包括高收入、中收入以及低收入群体。针对不同收入人群，水滴公司的谨尊“保障亿万家庭”的使命。通过不同的服务形态，为不同收入情况的家庭提供保障。

对于较高收入家庭，我们通过保障范围、保障额度更高的水滴保商业健康险的方式，为消费者提供健康保障；对于中等收入家庭，我们提供性价比更高、保障也好的互助产品，给用户提供大病抗癌保障；对于低收入家庭，这类人群较少为未来花钱，因此，我们通过水滴筹、水滴公益为用户提供保障。

三言财经：水滴公司目前子业务中，在您看来哪一个更重要呢？

胡尧：水滴公司旗下水滴筹和水滴公益业务偏向于公司的社会责任板块；水滴互助和水滴保则偏向于公司的商业板块。这两类板块实际上并没有所谓哪类优先发展的关系。针对不同的消费人群，公司为用户提供最适合的保障方式。因此，水滴公司各个业务发展均很重要。

三言财经：水滴公司的发展依靠融资，互助业务目前盈利了吗，是否建立起了有效的盈利模式？

胡尧：水滴公司的发展一定程度来是依赖于融资，旗下业务水滴筹因为属于社会责任的板块，自己本身并不以盈利为目的。

而水滴互助业务目前建立的商业模式，是以行业通用的8%的管理费的微利方式经营。

三言财经：如果不依靠融资的话，互助也能否会运营下去？

胡尧：可以。

三言财经：当用户关注水滴筹的公众号，会持续不断收到推送水滴互助的消息。目前水滴互助的用户，获取渠道是否主要依靠水滴筹的业务分流？

胡尧：当前以及过去一段时间，水滴互助的获客渠道确实部分来自于水滴筹业务。但是从水滴互助业务未来发展来看，我们会融入整个微信的社会化场景，更好的发挥整个水滴互助的优势。通过用户之间好友邀请、推荐，以及社群扩展等方式，实现水滴互助业务的增长。

三言财经：在宣传方面，水滴互助可能或多或少使用了营销技巧，如何跟“诚实”平衡，有网友质疑可能存在虚假宣传的情况，您怎么看，是否与“为用户服务”的初衷背离？

胡尧：首先，水滴互助在互联网场景中常用的一些运营产品的方式或者方法，其实并不能完全和“虚假宣传”挂钩，我们更多的采用通用、常见的运营方式。

其次，水滴互助的价值观也要求我们要做到诚信和严谨。所以我们做事情的底线便是绝不欺骗和诱导用户，我们使用的只是一些基本运营方式。

如果有用户向我们反馈产品问题和疑惑，以及有任何意见建议，我们会严格要求自己，对产品进行迭代和改进，做到让用户满意，这就是我们的态度。